Знать потенциальную емкость своего целевого рынка — хрустальная мечта любого поставщика продуктов и услуг. Да даже не знать, а хотя бы представлять, пусть и примерно. Задача эта, мягко говоря, не из легких. Но, в принципе, решаемая. Сегодня мы попробуем дать некоторые ориентиры для продуктов класса серверы стандартной архитектуры, а в качестве целевого рынка выступает сегмент малого и среднего бизнеса.

Согласно аналитическому отчету компании ITResearch «Потребительская политика корпоративных пользователей серверов», на одну организацию из сегмента СМБ в среднем приходится 9 серверов (точнее 9,07). Умножаем это число на количество организаций сектора СМБ в РФ (это в принципе открытые данные Росстата) и получаем искомую цифру.

Читатель, конечно, понимает, что все не так просто, и данный абзац приведен просто для оживления статьи.

Во-первых, уже исходя из методологии исследования, цифра 9,07, скорее всего, завышенная. Исследование ITResearch* хоть и охватывало 15 отраслей, но это были отрасли, которые на основании предварительных оценок наиболее восприимчивы к данному классу оборудования. В ходе опроса нередки были случаи, когда в организациях вообще не было серверов, а также когда парк был невелик и обслуживал его приходящий сисадмин. При таком подходе говорить об осмысленной политике, пожалуй, не приходится. Доля самых маленьких организаций в сегменте СМБ, у которых нет серверов, существенно выше 20%. Но корректно определить данную величину не представляется возможным.

Аналитики ITResearch обращают внимание, что, как текущее, так и предыдущие исследования данной аудитории, показывают ощутимо более высокий средний уровень компьютеризации и «серверизации», чем в среднем по генеральной совокупности. Это связано с тем, что в исследовании в первую очередь принимали участие компании, для которых вопросы IT-политики достаточно важны.

Второй «потребительский» недостаток вышеупомянутой цифры 9,07 в том, что это интегральный показатель. На него трудно ориентироваться в практической деятельности, ибо невозможно работать по всему спектру компаний-клиентов. А сама группа отобранных отраслей весьма неоднородна по уровню проникновения серверного оборудования. К примеру, среднее число серверов в организациях телекома и финансовых структур на порядок превышает аналогичные показатели организаций из отраслей другого полюса, например, строительство или коммунальное хозяйство. С другой стороны, не могут же все работать в телекоме, иногда целесообразнее подыскать себе пусть менее насыщенную, но и не столь высококонкурентную нишу.

К серверам через ПК

Можно пойти и другим путем. В целом оснащенность организаций серверами, очевидно, в определенной степени пропорциональна общему уровню компьютеризации организаций, т. е. отношению парка ПК к общему числу сотрудников. Этот параметр гораздо более проработан в открытых источниках, хотя тоже достаточно непросто поддается оценке и трактовке этих оценок.

Ключевым для рассматриваемого нами вопроса является соотношение, показывающее среднее число компьютеров в компании, обслуживаемое одним сервером. В целом в вышеупомянутом исследовании данный показатель составил 15,2 ПК на один сервер. Это опять же интегральный параметр. Очевидно, что локальные распределения зависят от ряда факторов, в том числе, например, от структуры парка серверов компаний: чем больше организация, тем больше у нее должно быть серьезных серверных решений, которые могут обеспечивать поддержку растущего числа транзакций. Отсюда и отсутствие линейности в зависимости «парк серверов — парк ПК».

Как показало исследование, с ростом компании данное соотношение растет. В самих маленьких организациях уже при шести компьютерах можно ожидать появления одного сервера (этот показатель можно принять в качестве «граничного»), а в крупных компаниях одним сервером может обслуживаться около 45–50 рабочих мест (с генерируемой ими информацией и транзакциями).

Не является неожиданностью то, что по данному показателю лидирует телеком, где на каждые 10 рабочих мест приходится один сервер. Также очень привлекательны сферы медиа, нефтегаз, оптовая торговля, энергетика. Неожиданно скромным оказался этот показатель в финансовой сфере, что, однако, имеет свое объяснение: здесь в структуре парка находится очень много четырехпроцессорных и блейд-решений, что и тянет за собой относительно большое число компьютеров в расчете на один сервер.

Показатели уровня «серверизации» по отраслям, т. е. среднее число компьютеров на один сервер в компаниях из различных отраслей, сопоставленные с данными по количеству ПК в отрасли, позволяют примерно рассчитать объем установленной базы серверов в различных отраслях.

По данным Федеральной службы государственной статистики и Минсвязи РФ по состоянию на 2006 г. уровень компьютеризации в организациях России достигал 25.8%.

Года 2006, 2007 и 2008 были крайне успешными на российском ИТ-рынке, и вследствие этого, по состоянию на середину 2008 г. уровень компьютеризации составил уже 30,5% (данные ITResearch). К осени прошлого года, по оценке ITResearch, этот уровень остался фактически неизменным. И лишь с наступившим сейчас оживлением на рынке он, возможно, снова начал расти. Но вряд ли это происходит быстро. Поэтому в принципе можно ориентироваться на более ранние данные ITResearch по установленной базе ПК в различных отраслях (см. рис. 1).

Рис. 1. Количество компьютеров в организациях из различных отраслей (оценка ITResearch)

Однако необходимо отметить, что уровень компьютеризации (а значит и суммарное число ПК) различных отраслей в различных источниках сильно различается.

Состояние парка серверов в организациях

Установленная база серверов может служить определенным ориентиром для оценки потенциальной емкости потребительского спроса в интересующей вас отрасли и срезе организаций (например, по размеру). Конечно, есть и «прямые» оценки потенциального спроса, основанные на анализе так называемых планов закупок. Однако потенциальные планы закупок, фигурирующие в опросах, далеко не всегда совпадают с реальными, хотя и коррелируют с ними. Для их уточнения важно понимать вектор потребительских настроений, и одним из важнейших элементов этих настроений является, в частности, основной побуждающий мотив к закупке новых серверов. Это может быть сделано, исходя из соображений расширения бизнеса компании или для поддержания текущей инфраструктуры. В кризисный и посткризисный периоды, наверное, преобладает второй фактор, ибо проблемы выживания бизнеса превалируют над вопросами его развития. В этом ключе очень важным фактором является текущее состояние парка серверов. Опрос показал, что в среднем серверы служат около 5 лет.

Рис. 2. Текущее состояние серверного парка организаций

У 50% компаний состояние серверного парка на момент опроса не вызывал никакого опасения (см. рис. 2), и он полностью удовлетворял их нужды. Вместе с тем у другой половины клиентов все не так безнадежно (для производителей серверов). У 40% организаций в течение достаточно краткосрочного периода необходима незначительная модернизация и расширение. В 8% случаев специалисты заявляют о необходимости значительной модернизации или расширения и лишь в 2% случаев модернизация требуется срочно.

Очевидно, что осуществление этих планов зависит от состояния, в котором находилась компания в период острой фазы кризиса, и в настоящее время. Этот теоретический посыл подкрепляется и полученными в исследовании данными по временной структуре планов закупок. Текущее состояние серверного парка наиболее удовлетворительно в столице и наименее — в малых и средних городах. Достаточно остро чувствуют необходимость существенной модернизации ИТ-сотрудники в компаниях, находящихся в крупных российских городах.

Исследование также показало четкую зависимость между уровнем удовлетворенности текущим состоянием парка северов и его размером. В частности, у организаций с одним сервером примерно в 60% случаев ИТ-менеджеры считают, что все прекрасно и парк серверов полностью удовлетворяет их нужды. Только в 30% случаев в этой группе требуется незначительная модернизация и расширение. Если же взять организации с большим парком серверов, то текущее положение дел устраивает только 17% компаний, а модернизация требуется в 75% случаев.

Состояние парка серверов в различных отраслях отличается довольно заметным образом. Например, наиболее высокий уровень удовлетворенности текущим состоянием дел показывают строители (около 75% компаний). Если сопоставить эти данные с высоким уровнем самосбора данных организациях, то очевидно, что данная отрасль должна рассматриваться в числе аутсайдеров при формировании списка предпочтительных целевых рынков.

Традиционно самые «лакомые» отрасли для серверного оборудования (финансы, телеком, нефтегаз) примерно в 55% случаев удовлетворены status quo. Однако оставшиеся 45% представляют собой все же достаточно значительную часть рынка. Тем более, что в том же телекоме примерно в 10% компаний требуется значительная модернизация. Самый низкий показатель удовлетворенности в организациях следующих отраслей: обрабатывающее производство, наука/образование, госсектор.

А каковы именно ваши шансы ?

Ну и, наконец, неплохо определить шансы именно вашей компании поучаствовать в дележе пирога планируемых закупок. Не буквально, конечно, компании N, а хотя бы по типам поставщиков.

Наши именитые бренды упорно не хотят этого замечать, но факт остается фактом — заметная часть пирога почти автоматом уходит от них. Опрос показал, что установленная база серверов (или заменяющих их рабочих станций) вследствие активного самосбора оказалась существенно больше, чем можно было ожидать. Данный сегмент просто не виден при традиционных опросах производителей и поставщиков серверов. И очевидно, что неизбежная (рано или поздно) замена таких решений представляет собой для производителей серверов очень интересные возможности, пусть даже и не в секторе тяжелых решений.

В какой мере стоит рассчитывать на так называемые корпоративные стандарты в закупках серверного оборудования? Оказывается, что в секторе СМБ уровень лояльности (или корпоративных стандартов) к торговым маркам не столь уж высок. Кроме того, в ряду критериев выбора этот фактор не относится к ключевым. Этот вывод можно трактовать как одновременно угрозу и возможности для ключевых производителей серверов. Они вполне могут как потерять традиционных клиентов, но так же могут и потеснить своих конкурентов из традиционных «делянок».

Как найти «ваши» компании и как донести до них свои идеи и предложения — это уже вопрос маркетинговых служб и отделов продаж. Важно понимать вектор потребительских настроений, аргументы, влияющие на выбор потребителя, наиболее эффективные каналы маркетинговых коммуникаций с ним.

* См. отчет «Потребительская политика корпоративных пользователей серверов», компания ITResearch, ноябрь 2009 г., Москва.

Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.