Расширение спектра предлагаемых услуг окупается для производителей

IFS, международный поставщик программного обеспечения для корпоративного сектора, опубликовала результат опроса 200 руководителей компаний, чтобы определить, готовы ли современные промышленные компании к сервитизации — расширению спектра предлагаемых услуг с целью увеличения дохода от послепродажного обслуживания.

Сервитизация представляет интерес для промышленных компаний именно сейчас, потому что рост объема новых продаж продукта может замедлиться, и тогда расширение спектра предлагаемых сервисных услуг становится привлекательным способом увеличения дохода. Новые технологии, включая Интернет вещей (IoT), предоставляют такие бизнес-модели, как оптимизированное сервисное обслуживание в полевых условиях, осуществляющие контроль за продуктами и оборудованием.

Аналитики уделили повышенное внимание желательности сервитизации. Международная консалтинговая компания McKinsey определила, что средняя прибыльность послепродажного обслуживания составила 25%, что, по существу, на 10% больше, чем от новых продаж оборудования. Согласно недавнему анализу Frost & Sullivan, прогноз прибыли североамериканского рынка только от услуг по калибровке и ремонту в 2022 г. составит 4 млрд долл.

Исследование IFS дает представление о том, на каком этапе по пути к сервитизации находятся сегодня промышленные компании — продают ли они продукты или занимаются послепродажным обслуживанием, осуществляют сервисное обслуживание или предлагают услуги SaaS и PaaS, рассчитывая не столько на прибыль от продажи самого продукта, сколько на доход от его использования.

Исследование показало:

• уровень готовности организаций к сервитизации влияет на их прибыльность. Производители, заключающие контракты на плановое техническое обслуживание, чаще рассматривают сервис в качестве центра прибыли, и 62% из них сообщили о прибыльности сервисных операций;

• 38% опрошенных респондентов продавали только продукты, не рассчитывая на доход от послепродажного обслуживания;

• 19% продавали продукты и некоторые запасные части для их технического обслуживания;

• 15% продавали продукты и последующие услуги по их ремонту в случаях выхода из строя;

• 16% компаний продавали контракты на техническое обслуживание с соглашениями об уровне обслуживания (SLA);

• только 4% респондентов сообщили о продаже полного спектра услуг по подписке, а не о заключении отдельных соглашений на оказание определенного вида услуг. В числе таких компаний, отвечающих пониманию бизнес-модели сервитизации: 22% — производители медицинского оборудования, 5% — металлургические предприятия, 5% — компании нефтегазовой отрасли.

В IFS уверены, что сервисная бизнес-модель, позволяющая производителям получать дополнительный доход от предоставления заказчику части оборудования в качестве услуги, требует применения современных информационных технологий высокой степени сложности. Но даже компании, продающие годовые контракты на послепродажное техническое обслуживание и ремонт, могут извлечь дополнительную выгоду из интеграции потоков данных Интернета вещей с их программным обеспечением для улучшения управления полевыми сервисными службами или просто для понимания того, как их заказчики используют приобретенные продукты, чтобы в дальнейшем продавать их более эффективно.