ИТ-МСП. Информация к размышлению

Итак, законопроект № 1026190-8 «О внесении изменений в части первую и вторую Налогового кодекса Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской Федерации», вызвавший активную реакцию со стороны ИТ-сообщества (cм., например, письмо «Предложение объединений ИТ-индустрии по корректировке законопроекта № 1026190–8 в части замены источника пополнения госбюджета со стороны ИТ-компаний в целях сохранения условий для достижения технологической независимости», адресованное Владимиру Путину и подписанное главами трёх ИТ-ассоциаций), принят Госдумой в третьем чтении и 26 ноября одобрен Советом Федерации Федерального Собрания РФ.

Вероятность того, что он будет утверждён президентом РФ и превратится в закон, который вступит в силу в январе 2026 г., очень велика. Что же делать в условиях увеличения налоговой нагрузки небольшим ИТ-компаниям, занимающимся разработкой заказного и/или тиражируемого программного обеспечения: сократить до минимума расходы и различные активности или, наоборот, ловить момент и стремиться развиваться ещё быстрее за счёт того, что некоторые конкуренты могут оказаться в весьма трудном положении? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в предлагаемом вашему вниманию обзору мнений о том, что в сложившейся ситуации следует предпринять разработчикам ПО из сегмента малых и средних предприятий (МСП).

Напомним: из текущей версии законопроекта № 1026190-8 следует, что снижение порогов доходов, выше которых у пользователей упрощенной системы налогообложения (УСН) возникает обязанность уплаты НДС, будет происходить поэтапно: с ₽60 млн (2025 г.) до ₽20 (2026 г.), 15 (2027 г.) и 10 (2028 г.) млн (рис. 1). Естественно, возникает вопрос: «Много ли в нашей стране таких компаний?».

Рис. 1. Четыре ступени снижения порогов доходов, выше которых у пользователей УСН возникает обязанность уплаты НДС

Вот как отвечает на него Виталий Лажинцев, CEO компании NooSoft, член Правления РУССОФТ и руководитель Комитета РУССОФТ по МСП: «Если считать реально активные команды с оборотом ₽20—60 млн, я оцениваю их примерно в полторы-две тысячи по всей России. И то, как они адаптируются, станет важным маркером состояния отрасли. Как уже говорилось в исследовании Комитета РУССОФТ по МСП „Перераспределение сил в IT. МСП — опора цифрового рынка“, именно эти компании закрывают значительную часть задач цифровизации регионального бизнеса и отраслевых предприятий. Это „юная поросль“ индустрии, где создают первые проекты студенты, где тестируют сумасшедшие и не очень гипотезы. Здесь рождаются лидеры для российских кремниевых долин: с открытым мышлением, смело пытаясь генерировать идеи на стыке дисциплин, трендов и управленческих концепций».

— Елена Бочерова, член Правления АРПП «Отечественный софт», исполнительный директор «Киберпротект»: «Компаний с годовым оборотом от ₽20 до 60 млн в нашей стране достаточно много, и это база для быстрого роста в средний и крупный бизнес. И это как раз те компании, которые нуждаются в поддержке. Такие компании уже вышли за рамки стартапа, но ещё не достигли масштаба крупных устойчивых компаний. Точное количество таких компаний оценить сложно, но их очень много по всей стране, особенно в регионах с развитой ИТ-инфраструктурой: Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Казани, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде».

— Михаил Чухломин, руководитель направления Guardant компании «Актив»: «По моей оценке, компаний, разрабатывающих ПО, и имеющих годовой оборот в диапазоне от ₽20 до 60 млн, в России насчитывается несколько тысяч. Учитывая небольшой размер этих компаний, им будет особенно тяжело выстоять в предстоящей конкурентной борьбе. Также важно отметить, что в этот диапазон попадают многие стартапы, и новые условия сокращают количество гипотез, которые стартап успеет проверить до исчерпания своего финансового резерва. Как следствие, в будущем мы можем увидеть сокращение количества новых успешных ИТ-компаний».

Какие же из этих компаний больше всего пострадают от поэтапного снижения порога доходов, выше которого у пользователей УСН возникает обязанность уплаты НДС?

Вот мнение Михаила Чухломина: «Больше всего пострадают компании, которые не смогут добавить свои продукты в единый реестр российского ПО и не адаптируют лицензионную политику, чтобы продавать свои продукты более гибко и эффективно. Также сильно пострадают компании, которые занимаются разработкой ПО на заказ, интеграцией и поддержкой ПО».

— Елена Бочерова: «Это трудно оценить, но есть важный позитивный момент: несмотря на ужесточение условий по налогам, государство сохранило ключевые ИТ-льготы, включая нулевой НДС для продуктов из Реестра. Это стало возможным благодаря последовательной позиции Минцифры России и активной работе профессионального сообщества. Эти меры позволяют хоть частично компенсировать рост нагрузки и сохранить конкурентоспособность российского ПО, особенно в условиях импортозамещения и цифрового суверенитета.

В итоге, рекомендация, вместо паники выбрать стратегию: аккредитация, использование льгот, работа с регионами и фокус на эффективности. При грамотном подходе компании из этого сегмента не просто выживут — они смогут усилить свои позиции».

— Виталий Лажинцев: «Больше всего рискуют те компании, чья модель уже сейчас работает на минимальной марже. В первую очередь это студии, полностью завязанные на фиксированные проекты: при переходе на ОСНО многие из них столкнутся с тем, что привычные им контракты становятся нерентабельными. Сложнее всего будет и тем, кто зависит от одного крупного заказчика: при росте налоговой нагрузки даже незначительная просадка в загрузке способна полностью выбить компанию из равновесия.

Отдельная группа риска — команды, где отсутствует операционная зрелость. Сбивчивый учёт задач, слабый контроль утилизации, отсутствие прозрачной рентабельности по проектам — всё это в новых условиях становится критичным.

Где-то заказчики без проблем будут готовы платить больше, и даже из-за всеобщего подорожания, снижения бюджетов на ИТ и нормального желания сократить избыточные накладные расходы они могут как раз приходить в первую очередь к региональному бизнесу — мы на это рассчитываем.

Итог не в том, что „ужас-ужас — всё плохо“. Напротив, это окно возможностей. Рынок консолидации — да, неизбежен. Но те, кто сейчас перестроится, кто будет диверсифицировать, налаживать внутренние процессы и строить партнёрства — выйдут не слабее, а сильнее. Верю, что МСП-компании не просто не исчезнут — они могут стать драйверами нового цикла роста».

Что же делать? Один из наших вопросов к членам наиболее крупных отечественных ИТ-ассоциаций был сформулирован так: «Какие шаги, в условиях грядущего изменения Налогового законодательства, стоит предпринять разработчикам ПО, годовой оборот которых лежит в диапазоне от ₽20 до 60 млн?».

Вот как ответил на него Виталий Лажинцев: «Сейчас компании с оборотом в диапазоне ₽20—60 млн находятся на передовой цифровой трансформации — и именно они, скорее всего, почувствуют на себе первые волны изменений в налоговой системе. Для таких команд настает момент, когда нужно пересмотреть свою модель: перестать быть исключительно подрядчиком „на заказ“, перестать сидеть на одном-двух крупных клиентах, и начать выстраивать доходы так, чтобы они были более устойчивыми. Любая ошибка в оценке, задержка со стороны заказчика или просадка по загрузке тут же отражается на оборотном капитале. Устойчивость даёт увеличение доли T&M-контрактов, регулярной поддержки, подписочных сервисов и небольших продуктовых решений, включая модули на базе искусственного интеллекта.

Параллельно важно честно и жёстко посмотреть на внутренние процессы. Реальная рентабельность проектов, контроль загрузки, прозрачность с дебиторкой — это теперь вопрос выживания. Если сейчас уйти на ОСНО без понимания, сколько реально стоит час вашего разработчика, сколько тестирования, сколько DevOps-риска, трудиться „по ощущениям“ — последствия могут быть серьёзными.

И третий момент: уже сегодня становится видно, что „выживет сильнейший“ — но не тот, кто просто работает один, а тот, кто умеет выстраивать экосистему. Малые и средние ИТ-компании должны объединяться: обмен экспертизой и ресурсами, партнёрства, субподряд, совместные команды — это не просто модный тренд, а реальный путь к масштабированию и устойчивости. Те компании, которые это поймут и начнут действовать, выйдут на следующий цикл роста именно из сегмента МСП».

А вот какие рекомендации дает Елена Бочерова: «Для компаний, годовой оборот которых лежит в диапазоне от ₽20 до 60 млн, ключевая задача на ближайшие годы — не просто адаптироваться к новым условиям, но и использовать альтернативные режимы поддержки, которые по-прежнему доступны ИТ-отрасли. Прежде всего нужно:

1. Получить ИТ-аккредитацию. Это базовое условие для доступа к целому спектру льгот: от нулевой ставки НДС по продуктам, включённым в Реестр отечественного ПО, до пониженных страховых взносов и налога на прибыль. Важно помнить: даже если компания перейдёт с УСН на ОСН из-за превышения нового порога в ₽20—10 млн, она всё ещё может платить 0% НДС, если её продукт внесён в Единый реестр отечественного ПО.

2. Оценить возможность участия в льготных институтах развития. Например, стать резидентом Инновационного научно-технологического центра (ИНТЦ), ОЭЗ или ТОР. Для компаний с выручкой до ₽1 млрд (а тем более — до 60 млн) это реальный путь для развития. Условия в ИНТЦ особенно привлекательны: 0% по налогу на прибыль, НДС и имущество на 10 лет, а также льготы по страховым взносам.

3. Изучить региональные программы поддержки.

— Михаил Чухломин добавляет: «Да, разработчикам ПО стоит позаботиться о том, чтобы все их продукты были включены в Единый реестр отечественного ПО. Это позволит сохранить льготу по НДС на ПО, но не отменит повышения страховых взносов и снижения порога для плательщиков УСН. Для того, чтобы не потерять прибыль и компенсировать эти изменения, вендоры ПО должны внимательнее изучить свою модель продаж и попробовать более эффективные методы, например, внедрение в свои продукты подписочных моделей и схемы с оплатой за фактическое использование, повышение гибкости системы лицензирования и увеличение количества отдельно продаваемых модулей в своих продуктах. Эти современные подходы позволят стимулировать рост продаж ПО и выиграть в конкурентной борьбе».

Более подробные рекомендации о том, как строить оптимальную модель продаж, можно найти в статье «Cофт, cозданный непосильным трудом, должен приносить прибыль и быть надежно защищённым», подготовленной по материалам партнёрской конференции «Актив», и публикации «Как продавцам и разработчикам ПО получить максимум прибыли?», в которой взгляды Михаила Чухломина излагаются более подробно.

В заключение и для полноты картины — несколько слов о вкладе разработчиков ПО в ИТ-индустрию страны. Вот что рассказал нам главный аналитик ассоциации РУССОФТ Дмитрий Желвицкий: «По итогам недавно обнародованного 22-го ежегодного исследования РУССОФТ „Индустрия программного обеспечения в России“, в 2024 г. общая выручка отечественных ИТ-компаний на внутреннем рынке от продажи собственных программных продуктов, включая лицензии, техподдержку и внедрение, составила около ₽1,1 трлн. При этом примерно 60% от данной суммы, то есть около ₽600 млрд, пришлось на выручку от продажи лицензий. Разумеется, это приблизительная оценка. Сведениями о том, какая именно доля от этих ₽600 млрд. приходится на реестровое ПО, мы не располагаем. Мы также не располагаем сведениями о том, насколько велики доходы от продажи реестрового ПО у дистрибьюторов, интеграторов, корпоративных реселлеров, интернет-магазинов и иных участников цепочки продаж программных продуктов».

Другие крупные отечественные ИТ-ассоциации также не располагают сведениями о том, насколько велики доходы от продажи реестрового ПО у дистрибьюторов, интеграторов, корпоративных реселлеров, интернет-магазинов и иных участников цепочки продаж программных продуктов. Видимо, всё здесь очень индивидуально.

Если же говорить только о доходах разработчиков ПО, то структуру и динамику этих доходов иллюстрирует столбчатая диаграмма, изображенная на рис. 2 и заимствованная из исследования «Код цифровой экономики: рынок программного обеспечения и ИТ-услуг», проведенного группой компаний Б1 на основе изучения данных более 2500 разработчиков ПО и 300 провайдеров ИТ-услуг. Авторы данного исследования утверждают, что формирование прогнозов производилось на основе многофакторной модели, учитывающей технологические, экономические и регуляторные аспекты.

Рис. 2. Динамика отечественного рынка ПО. 

Источник: Исследование группы компаний Б1, 2025 г.

Среди выводов, которые делают авторы упомянутого выше отчёта, есть и такие: «Объем российского рынка тиражного ПО вырос с ₽287 млрд в 2022 г. до ₽448 млрд в 2024 г., т. е. в среднем увеличивался на 25% в год. Это на 6 п. п. выше, чем темпы роста всего коммерческого ИТ-рынка»; «С 2022 г. на рынке ведущую роль играют отечественные поставщики ПО и ИТ-услуг, уровень консолидации рынка сопоставим с глобальным, на нем продолжают формироваться явные лидеры и экосистемы»; «Размер экономики России оставляет значительный потенциал для дальнейшего развития рынков ИТ-услуг и ПО в стране».

В. Митин, внештатный эксперт «Бестселлеров ИТ-рынка»