Дистрибуторская компания OCS

Итоги работы в 2011 году

В 2011 г. оборот дистрибуторской компании OCS, входящей в «Национальную компьютерную корпорацию», вырос на 49,6% по сравнению с 2010 г. Органический рост компании по старым линейкам составил 33% при росте рынка менее 20%.

Свой канал продаж OCS традиционно делит на четыре крупных сегмента: системные интеграторы (СИ) и корпоративные реселлеры; розница; субдистрибьюторы; универсальные реселлеры.

В 2011 г. опережающими темпами рос корпоративный рынок. Однако в ритейл-сегменте необходимо отметить взрывной рост интернет-торговли. Сотрудничество с интернет-магазинами, а также бизнес по бытовой технике и электронике (БТЭ) позволил компании OCS и в 2011 г. увеличить долю ритейл-партнеров в обороте — с 34 до 36%. Тенденция к небольшому снижению доли у субдистрибьюторов и универсальных реселлеров продолжается. Всего закупки оборудования и программного обеспечения (ПО) осуществили 9100 дилеров из 620 городов и населенных пунктов, что превышает показатель 2010 г. на 12%. Доля самого крупного дилера компании составляет 2,8% (против 4,3% в 2010 г.) (см. диаграммы 1 и 2).

Рис. 1. Структура канала продаж

Рис. 2. Динамика долей

Доли различных каналов продаж отличаются в разных регионах и у различных региональных бизнес-юнитов (РБЮ). Например, доля продаж в ритейл наиболее высока в РБЮ Средняя Волга, где она достигает 46%, а в РБЮ Урал и РБЮ Поволжье превалирует корпоративный сегмент, превышая 65%.

Среди филиалов лидерами роста были РБЮ Восточная Сибирь (рост 43%) и РБЮ Западная Сибирь (рост 42%). Лишь немного отстал РБЮ Урал — 38%. Филиалы, расположенные ближе к Москве, показали более скромный рост — чуть более 20%. Это обусловлено активностью в этих регионах федеральных игроков, бизнес с которыми ведется преимущественно через центральный офис OCS.

В 2011 г. в OCS стартовало более 60 новых линеек (более 20 ИТ-линеек и 40 БТЭ-линеек) — абсолютный рекорд за всю историю компании. Рекорд состоялся благодаря выходу в новый сегмент — БТЭ — через покупку дистрибуторского бизнеса с профессиональной командой и солидной экспертизой, компанию MT-Trade, давно и успешно оперирующую на данном рынке.

В ИТ-сегменте OCS расширяла свое присутствие в традиционных сегментах, закрывая последние «лакуны», и выходила на новые для себя сегменты: видеоконференцсвязь и видеонаблюдение. Появились новые линейки: оборудование и софт IBM (OCS стала первым и единственным дистрибьютором IBM, который получил возможность предлагать партнерам самый широкий спектр решений вендора); решения телеприсутствия, аудио- и видеоконференцсвязи Cisco TelePresence (Tandberg) и Polycom; программно-аппаратные комплексы Oracle; корпоративное оборудование Dell; решения по управлению сетями Juniper Networks; средства видеонаблюдения для систем безопасности Pelco by Schneider Electric; решения для безопасности электронной почты и доступа в Интернет Cisco IronPort; графические процессоры NVIDIA Tesla; ПО Corel, ABBYY, SecureTower (от Falcongaze), Embarcadero; решения по управлению электроэнергией Schneider Electric; продукты и системы с KVM-коммутаторами ATEN; тестовое и измерительное оборудование JDSU; ноутбуки Samsung; Wacom — графические планшеты и аксессуары; SVEN — акустические системы; SSD-диски Kingston Technology и др.

В новом сегменте БТЭ продуктовый портфель OCS представлен такими направлениями, как телевизоры, аудиовидеотехника, крупная бытовая техника, мелкая бытовая техника, встраиваемая техника и аксессуары.

Новые ИТ-линейки добавили в оборот компании 4%, БТЭ-линейки принесли 9% бизнеса.

OCS продолжает развивать маркетинговые активности во всех регионах своего присутствия. Партнерские мероприятия различных форматов продолжают оставаться действенными средствами продвижения и активизации продаж. Маркетинговая служба, насчитывающая 50 сотрудников в центральном офисе и региональных бизнес-юнитах, провела 119 промо-программ (против 90 в 2010 г.). Общее количество мероприятий, организованных OCS, — 371, общее количество дней — более 600. Зарубежных поездок — 37 (в 2010 г. их было 23).

В 2011 г. произошли существенные изменения в логистической инфраструктуре OCS. Значительно расширены складские мощности в Москве, которая стала основным центром хранения и распределения товаров, что позволило приблизить товар и к московским, и к региональным партнерам. Также в Москве был создан сервис для партнеров, позволяющий им забирать самовывозом небольшие заказы.

Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.