Известие о начале продаж проекторов Sony через Интернет вызвало неоднозначную реакцию на российском рынке ММП, который можно сказать в определенной степени озабочен поиском эффективного канала продаж, особенно на массовый рынок. Одной из ключевых проблем при продвижении мультимедийных проекторов на домашний рынок является слабое знание и понимание технологий потребителями, во многом проистекающее от невозможности ознакомления массовых пользователей с данным оборудованием. Эта проблема уже неоднократно поднималась в специализированной прессе (см., например http://www.itbestsellers.ru/numbers/detail.php?ID=15068, http://www.itbestsellers.ru/numbers/index.php?YEAR_ID=247&ID=1002).
Идея использования Интернета как «места продаж» проекторов уже не нова, и Sony не первая в подобной инициативе, хотя и одна из первых.
Посмотрим, что предпринимают на данный момент на российском рынке ведущие , поставщики проекторов в плане организации каналов продаж на массовом рынке:
Acer: есть фирменные офлайновые магазины; но на их сайтах MMP не представлены;
Benq: на Горбушке есть фирменный павильон; в нём продаются в том числе и проекторы.
Epson: есть демонстрационные залы. 3 из них по Москве представляют и проекторы.
Panasonic: есть интернет-брендшоп, широчайший ассортимент товаров, от ТВ и плазм вплоть до насадок-сеточек для электробритв. Проекторы никак не представлены.
Toshiba имеет 6 офлайновых брендшопов, принадлежащих одной фирме; там представлены и проекторы.
Ситуация по Sony следующая: у Sony 6 офлайновых магазинов на территории Москвы. Три из них принадлежат одной фирме, три - другой. На сайте офлайновых фирменных магазинов Sony Centre ничего не сказано о проекторах.
У всех остальных производителей проекторов брендшопов нет.
То, что такая компания, как Sony, начала самостоятельно продвигать проекторы через Интернет, можно трактовать по-разному. Первый вариант: это ничего не значит. «Проходное» решение (ради демонстрации активности сотрудников маркетингового отдела) с малозначительными последствиями. Второй вариант: данная инициатива носит сугубо характер «промоушена», т.е. реальных продаж ожидать не приходится. Все направлено только на популяризацию продукции. Третий вариант (наиболее оптимистичный): помимо промоушена вендор рассчитывает на реальные ощутимые продажи. При этом, естественно, сами продажи будет осуществлять не представительство, а кто-то из партнеров, отправляя продукцию курьером.
Следует отметить, что предлагаемый Sony ассортимент слишком скудный для массового рынка, он вряд ли способен удовлетворить потребности всех целевых групп. Кроме того, в том же Интернете можно найти намного более «вкусные» цены. Также обращает на себя внимание различие ассортимента американского и российского сайтов Sony. Американцам предлагается 3 Full HD модели и одна универсальная дешевая (до 1000 долл.) а также запасные лампы (что я считаю крайне важным) и разные аксессуары. У нас проекторы находятся в разделе «Телевизоры» и здесь пока представлена одна Full HD модель для домашнего кинотеатра и сразу три модели офисного применения. (Кстати, очень интересно, кто будет искать офисное оборудование в разделе «Телевизоры»).
Таким образом, скорее всего, на данный момент основным пока является все же именно второй вариант: предложение через Интернет проекторов Sony является не новым place продаж (в критериях 4P), а средством популяризации и рекламы, с тем, чтобы пользователи смогли лучше ознакомиться с продукцией и ее характеристиками. Тем более, что у них не так уж и много к этому возможностей вследствие практического отсутствия розничных точек продаж. Интернет же дает потенциальную возможность построить хорошую виртуальную витрину, способную продемонстрировать товар и дать по нему необходимую консультацию.
Жалко, что производители забывают, что проектор является только частью решения, и домашнему пользователю нужно обязательно подобрать несколько типов кронштейнов и экранов. Т.е. необходим еще и «конструктор», где указав размеры комнаты и способ размещения проектора, покупатель мог бы быстро подобрать необходимый бандл. Понятно, что в последнем случае компании-инсталляторы могут потерять часть хлеба, но с другой стороны, много потенциальных покупателей отказывается от проекторов именно по причине нежелания связываться со слишком сложной продукцией, а также из-за опасения показаться/оказаться «лохом», которого в итоге «развели» на лишние деньги. Самостоятельно подобрав все необходимое оборудование и оценив стоимость проекта, покупатель уже смог бы более квалифицировано разговаривать с продавцом.
Интернет как раз и является практически идеальным инструментарием для подобных методов продвижения, и поэтому мы оцениваем его потенциал очень высоко. И остается только ждать, пока подобные интуитивно понятные интерфейсы будут разработаны и внедрены. А до этих пор нам не верится в реальное массовое продвижение проекторов в домашний сегмент ни через Интернет, ни еще как-либо.
Автор: Василий Мочар, заместитель директора ITResearch
Подробнее о структуре каналов продаж проекторов на российском рынке см. в сборнике «Бестселлеры IT-рынка», №3, 2009, который готовится к печати.
