Американский производитель ИБП Tripp Lite заключила дистрибуторское соглашение с компанией «Стинс корп.». Это очередной шаг вендора по построению оптимального канала поставок. Поскольку в ассортименте производителя есть и легкие, и тяжелые устройства, которые продвигаются различным способом, это накладывает особые условия на поиск подходящих партнеров. Особенно это важно в случае «тяжелой» составляющей рынка, где от квалификации и активности партнера-интегратора зависит практически все.

В начале 2009 г. TrippLite сделал первые необходимые шаги по формированию дифференцированного канала. Один контракт был заключен с компанией «Марвел-Дистрибуция», занимающейся поставками широкой номенклатуры товаров различных фирм, второй – с фирмой Dissolt, специализирующейся на проектной дистрибуции в области обеспечения гарантированного и бесперебойного электропитания. Кроме того, были возобновлены отношения с давним партнером вендора, компанией «Микс». Однако отношения с Dissolt не сложились, и «тяжелая» составляющая бизнеса Tripp Lite фактически «подвисла».

Ситуация очевидно требовала исправления, и компания Tripp Lite сделала очень сильный ход: 16 ноября было объявлено о подписании контракта с «Стинс корп.», которая относится к числу самых сильных и профессиональных поставщиков систем бесперебойного электропитания на российском рынке. Сотрудничество компаний было и раньше (через фирму NBI, входящую в группу компаний «Стинс корп.»), теперь оно переросло в особый статус партнерства – CAP (critical application partner – партнер по критическим приложениям), что включает не только поставку и установку решений Tripp Lite, но и предоставление заказчикам дополнительных технических сервисов.

Таким образом, Tripp Lite усиливает свой корпоративный канал, а «Стинс корп.» расширяет свой корпоративный портфель, в который сейчас входит оборудование Emerson Liebert, с более доступным по цене товарным предложением. Что также важно с точки зрения дифференциации возможностей потенциальных клиентов.