Если бы существовал конкурс на самого консервативного вендора по отношению к своему каналу, то его вполне могла бы выиграть компания Epson. Действительно, дистрибуторский канал этой компании по направлению устройств печати чрезвычайно стабилен. Конечно, компании Роско, Евробизнес, Радом и Имидж – весьма достойные игроки российского рынка hardcopy, но ведь есть и не менее сильные потенциальные партнеры у Epson, например, Мерлион или Ресурс Медиа. Но они не получают статуса дистрибутора, хотя и имеют его у других сильных игроков этого рынка. Epson принципиально сохраняет стабильность канала, доверие к своим долговременным партнерам. Чего, кстати, нельзя сказать о большинстве других вендоров. И вот в этой ситуации появление нового официального дистрибутора в лице компании OCS выглядит весьма неординарно.

Нет, конечно, новые дистрибуторские контракты OCS в последнее время – это скорее правило, чем исключение. Но с учетом вышеупомянутого консерватизма Epson в построении канала, событие обратило на себя внимание.

С точки зрения OCS данный шаг вполне логичен и понятен. Epson – единственный из ведущих поставщиков устройств для печати и сканирования, не присутствовавший в вендорском портфеле OCS. Дистрибутор последовательно проводит долгосрочную стратегию диверсификация на рынке периферии. Сначала HP и Xerox, затем Samsung и расходники Canon, затем устройства печати и документ-сканеры Canon. И теперь вот Epson. В принципе «струйные» вендоры у OCS есть. Хотя могло сработать желание повысить прибыльность работы на рынке струйников – по сравнению с Canon и HP у продуктов Epson маржа, наверное, выше, поскольку выше их ценовой индекс.

А что могло так сильно двигать вендором?

- Тривиальное расширение мощности канала для увеличения продаж – четырех дистрибуторов не хватает? Вряд ли, тем более, что выше уже упоминались два сильных партнера, которые уже давно сотрудничают с Epson. Да и вообще перспективы нарастить поставки в условиях почти насыщенного и уже начинающего стагнировать струйного рынка сложно. Тем более, что ценовую политику Epson очень гибкой не назовешь.

- Расчет на продвижение новых семейств бизнес-струйников в корпоративный сегмент? Это вполне возможная причина, поскольку у OCS, в отличие от действующих дистрибуторов Epson, в канале сильная составляющая корпоративных дилеров.

- Желание продвинуть лазерники? Тоже вполне весомый аргумент, поскольку у прежних дистрибуторов лазерные принтеры и МФУ Epson продавались не очень хорошо. Правда Epson не так давно совершил свой «внутренний переворот» в сторону бизнес печати вообще и лазерной, в частности. Но и дистрибуторские навыки здесь нужны несколько иные.

- Надежда на большой опыт OCS в продвижении широкоформатников? Тоже есть резон. Ведь OCS продает в этом сегменте и Canon, и HP.

Скорее всего дело именно в желании Epson усилиться в корпоративном сегменте. Причем оно у компании настолько сильное, что позволило изменить традиции консервативной дистрибуторской семьи и дать OCS то, что она не предоставила другим не менее сильным потенциальным партнерам.

Юрий Бонкарев, "Бестселлеры IT-рынка"