Компания Xerox представила обновленную партнерскую программу Xtra-2011. Данная программа существует уже 11 лет и ежегодно в той или иной степени обновляется. Чаще эти обновления носят косметический характер, но иногда происходят значительные качественные изменения. По оценкам самой компании, наиболее значительным событием последних лет было введение в 2008г. регионального маркетинга и маркетинговых фондов для крупнейших партнеров второго уровня .

Xtra 2011 также оценивается компанией как «эпохальная», и основная причина для такой оценки — запуск специальной SAP CRM, автоматизирующей все процессы взаимодействия с партнерами, от обработки отчетов о закупках, сегментации и авторизации реселлеров до ведения календаря маркетинговых активностей и отслеживания материальных параметров программы лояльности (начисление и расходование бонусного фонда).

Xerox уже давно взяла в свои руки поддержку продаж в канале второго уровня, и введение полной автоматизации давно стало жизненной необходимостью, хотя бы исходя из объема партнерской базы. По данным Xerox, в партнерской базе компании около 9000 реселлеров, из них почти 5500 активных, т.е. совершавших хотя бы одну закупку в год. По программе Xtra авторизовано 1430 компаний, которые уже требуют ведения постоянной истории. И 200 самых крупных компаний требуют самого пристального внимания, поскольку кроме стандартного для авторизации по Xtra набора функций поддержки они имеют право на специальные скидки на демооборудование, маркетинговые фонды, обучение сотрудников и персонального менеджера.

Рис. 1 Географическое распределение партнерской сети

Источник: Xerox

Общий бонусный фонд, являющийся материальной базой программы лояльности, составляет 900 000 бонусов. Привести соответствующий эквивалент в деньгах компания отказалась, сославшись на нелинейную (от стоимости закупаемого оборудования) структуру бонусной системы. Но некоторые ориентиры были озвучены. Например, продажа одного принтера начального уровня (например, модели 3140) дает 1 бонусный балл, а в то же время обучение 1 сотрудника компании-партнера стоит 800 баллов.

Расходование заработанного бонусного фонда производится на усмотрение партнера. Коллективный опыт показывает, что больше всего бонусов расходуется на демооборудование и сувенирную продукцию (см. рис. 2).

Рис. 2 Структура бонусного фонда программы Xtra

Источник: Xerox