Недавно HP Inc. заключила соглашение с компанией OpenText о продаже последней ряда своих программных решений по управлению взаимоотношениями с заказчиками (Customer Communications Management, CCM). В этой новости интересен не только сам факт сделки, но и своего рода побочные эффекты.
Дело в том, что вырученные в результате сделки средства (в общей сложности 285 млн долл. до конца текущего года) компания намерена целиком реинвестировать в свой принтерный бизнес, полностью изменив подход к продажам расходных материалов. Принять такие меры компанию вынуждают неутешительные итоги последних кварталов. Так, во 2-м квартале 2016 финансового года HP (завершившегося 30 апреля) объем продаж расходных материалов составил около 3,1 млрд долл., что на 16% меньше, чем за аналогичный период 2015 г.
Основная идея реструктурирования этого бизнеса – сокращение складских запасов расходников у канальных партнеров вендора во всем мире и переход от модели продаж, основанной на стимулировании дистрибьюторов закупать как можно больше картриджей, независимо от потребностей конечных потребителей (push-модель), к поставкам в объеме, основанном на реальном спросе (pull-модель).
Но для реализации этого плана необходимы довольно существенные разовые вложения, необходимые для компенсации затрат на выкуп скопившихся на складах партнеров излишков расходных материалов, а также ожидаемых потерь от снижения продаж расходников во второй половине текущего года (в общей сложности потери оцениваются в 450 млн долл.).
Кроме того, компания собирается прекратить традиционную практику предоставления скидок на струйные картриджи и проведения по ним промо-программ, направленных на поддержание привлекательных цен.
В HP Inc. считают, что снижение складских запасов у канальных партнеров приведет к более рациональному управлению этим бизнесом и повысит эффективность продаж расходных материалов. В частности, компания рассчитывает стабилизировать ситуацию в этой сфере в 2017 г. и существенно ее улучшить в 2018 г.
Андрей Березин, «Бестселлеры IT-рынка»